8 ottobre 2010 a Piacenza - come farsi trovare su internet ottenere contatti qualificati trasformarli in clienti

La seconda edizione del seminario “Come farsi trovare su Internet, ottenere contatti qualificati, trasformarli in clienti” si è svolta ed ha visto la partecipazione di circa 100 persone. L’evento si è svolto presso l’Auditorium del Centro di Formazione di Gruppo Cariparma FriulAdria con il patrocinio della Provincia di Piacenza e di UPA Federimpresa Piacenza. Organizzato da Acrilica Web Agency 2.0, e Thecla Informatica. Il relatore principale è stato, come nella precedente edizione presso l’Associazione Industriali di Cremona, Roberto Ghislandi di Web Marketing Garden, autore del libro Email Marketing e degli e-book Social Marketing Horror, E-mail Marketing Horror, e Web Marketing Horror. Se non hai potuto partecipare puoi accedere al video completo (suddiviso in 11 parti) sul nostro canale Youtube  oppure dalla nostra pagina Facebook. le slide del seminario sono invece disponibili sul nostro canale slideshare

inizia a scrivere il blog. adesso!

Sei a capo della unità di internet marketing dell’azienda. Il “boss” (amministratore delegato) ti ha chiesto di iniziare a lavorare su un blog. Il consulente web marketing della web agency che ti segue da anni ti ha messo a disposizione un wordpress con il miglior tema disponibile sul mercato e i migliori plugin, il titolo del blog c’è, hai impostato le immagini principali .. però il blog non parte. la home page del blog è sempre lì a guardarti .. quasi quasi senti che ti dice, sussurrando “dai, che mi sto annoiando non mi viene a trovare nessuno .. mi sento solo .. ti prego, scrivi un articolo e dammi un link dal tuo sito ….” I contenuti editoriali possono arrivare al semplice schiocco delle tue dita da fior di professionisti che lavorano in azienda e all’esterno, tutti aspettano che tu gli chieda un articolo. è vero, hai tante cosa da fare ed il blog si è appena aggiunto alla coda infinita dei tuoi lavori …. cerchiamo di uscire dall’impasse? il tuo consulente web marketing scrive questo articolo per te ….

leggi i blog del settore, capisci le regole del gioco

identifica i blog più importanti, configurali su Google Reader per avere un solo punto dove leggerli. fai in modo che l’attività di lettura dei blog sia quotidiana, la prima cosa che fai prima di leggere le mail appena entri in ufficio. inizia a scrivere commenti sui blog che leggi. prendi appunti schematici delle cose più importanti che hai letto e delle risposte che hai ricevuto ai tuoi commenti

definisci l’obiettivo del tuo blog

chiediti: perché questo blog? no, la risposta “lo vuole il boss” non è valida. tu ci credi e se ci credi puoi motivare chi scriverà gli articoli per te. basta un obiettivo principale, se ti viene in mente qualche obiettivo secondario meglio, ma si può sempre correggere il tiro più avanti. scrivi su un foglio di carta o sul tuo pc l’obiettivo primario e gli obiettivi secondari, aggiungi dei commenti che li chiariscano meglio

definisci le persone a cui il tuo blog si rivolge

tu (e il tuo “staff editoriale”) scriverai (scriverete) per delle persone. conosci già queste persone perché lavori da anni in questo settore. conosci la passione, le aspirazioni, i sogni, le emozioni e l’etica di queste persone. pensa a loro quando scriverai o valuterai un testo per loro. annota su un foglio o sul pc le diverse tipologie di persone a cui ti rivolgerai, scrivi un breve profilo per ognuna di queste

definisci gli argomenti del blog, le categorie dei contenuti, i tempi

devi avere chiaro di cosa vuoi parlare. l’ambito principale è definito nel titolo del tuo blog, quali sono gli argomenti? puoi suddividerli in categorie? ottimo, e non preoccuparti  della tag cloud in questo momento. prendi nota delle macro categorie (“dieci posson bastare” .. come cantava Lucio Battisti, ma cinque per iniziare sono più che sufficienti). poi ti chiedo uno sforzo: per ogni categoria scrivi l’argomento dei prossimi tre articoli. quindi prendi nota dei prossimi quindici articoli, tre per ogni macro categoria. stabilisci un calendario, inizialmente può andare bene una volta alla settimana, ma se si hanno obiettivi ambiziosi è meglio pianificare un aumento graduale della frequenza ad una volta al giorno

definisci lo schema del primo articolo del blog

“è cosa buona e giusta, nostro dovere e fonte di salvezza” schematizzare l’articolo che si sta per scrivere. gli elementi sono:

• titolo: non dare niente per scontato. è molto probabile che il tuo blog avrà pagine di entrata differenti dalla home page. ci potranno arrivare da un prodotto simile a Google Reader o dalle mail che riceveranno quando saranno abbonati al tuo blog. il titolo deve essere chiaro e contenere parole in relazione al core business della tua azienda. questo serve anche per i motori di ricerca
• immagine(i): utilizza immagini già disponibili in azienda o immagini che potrai trovare su Flickr (con licenza Creative Commons) oppure su servizi online come iStockphoto.com. ricordati che le immagini spesso sono molto efficaci per spiegare o rafforzare concetti
• introduzione: la parte che introduce all’articolo e ne definisce il contesto, oppure illustra un problema  o altro …
• intestazioni secondarie e contenuti: questo è lo schema vero e proprio del tuo articolo di blog. sono le parti in cui verrà suddiviso. ed ogni parte avrà una sua intestazione ed un suo contenuto. questo approccio è comodo per te per scrivere lo schema e per lavorare su piccole parti di contenuto di volta in volta. per chi legge è altrettanto comodo e soprattutto adatto perché può fare una scansione del tuo articolo e capirlo meglio da subito. anche perché il tempo del tuo lettore è prezioso. rispettalo e vedrai che ti leggerà più volentieri
• conclusione: hai scritto un articolo tenendo presente il macro obiettivo del blog, il micro obiettivo dell’articolo, il gruppo di persone per cui lo hai scritto, concludi … e chiedi un feedback . sempre.

pubblica l’articolo sul blog

si, pubblicare è la cosa più importante, è azione. e se non fai niente non succede niente. spesso quello che blocca nell’inizio della scrittura di un blog è la paura. ma si deve avere paura solo di non di fare niente, di non agire.

per fare meglio occorre avere fatto qualcosa

ovviamente questa non è la guida completa alla scrittura dei blog, ci sono tantissime altre cosa da fare, da tenere presenti, da migliorare .. ogni giorno. ma se non si inizia, non si può migliorare

lettori dei blog negli stati uniti, 2008-2014 (milioni e % degli utilizzatori di internet)

emarketer.com ha pubblicato il 23 settembre 2010 i risultati di uno studio (riferito agli Stati Uniti) sull’utilizzo dei blog dal titolo: “The Blogosphere: Colliding with Social and Mainstream Media“.

Mentre la forte crescita di Facebook e Twitter (in particolare per il settore consumer) ha apparentemente ridimensionato il ruolo dei blog, la tendenza alla lettura dei blog non rallenta, anzi continuerà a crescere ed è previsto che entro la fine del 2010 più della metà degli utilizzatori di Internet negli USA leggerà blog almeno una volta al mese.

Questo trend continuerà nei prossimi anni e lo studio di emarketer.com prevede la percentuale salirà a più del 60% entro il 2014.

Una delle motivazioni della crescita continua dei lettori di blog è che i blog sono oramai riconosciuti come parte integrante del panorama dei media online, infatti l’analista di emarketer.com si spinge a dire che il trend di crescita continuo dei blog è legato all’aumento dell’influenza dei blog sui media tradizionali. ultima indicazione dell’analista: i blog, col passare del tempo, diventeranno sempre meno distinguibili dagli altri media.

AIDA - Attenzione Interesse Desiderio Azione applicati al Web Marketing

Dopo l’ultima esperienza di lavoro dipendente nel marketing di una azienda del Gruppo Olivetti, la mia formazione come imprenditore è iniziata nella seconda metà degli anni 90 al Formaper, “un’azienda speciale della Camera di Commercio di Milano, nata nel 1987 con lo scopo di contribuire allo sviluppo dell’imprenditorialità attraverso l’orientamento, l’informazione, la formazione, la ricerca, l’assistenza“. Al Formaper ho avuto la fortuna di conoscere persone con grande esperienza professionale come Sergio Terracina, allora mio docente di Marketing e a cui devo molto, anche l’AIDA

AIDA – Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione

Proprio in quel contesto di preparazione alla attività imprenditoriale ho avuto l’occasione di approfondire  il concetto di AIDA. Recentemente ho letto più volte su blog d’oltreoceano della applicazione di AIDA alle landing pages, per ottimizzare il conversion rate.

Applicare AIDA all’intero processo di web marketing

Ma mentre molti blog parlano di applicare AIDA alla sola landing page, ritengo sia interessante estenderne l’applicazione all’intero processo di Web Marketing, meglio dire di Inbound Marketing. Vediamo un esempio legato ad un sito, partendo quindi dalla ricerca dell’informazione in rete da parte del potenziale cliente

• Attenzione (Attention o Awareness)
  • il potenziale cliente si collega a Google. Inserisce un termine di ricerca e riceve la pagina di risposta. Effettua una scansione veloce della pagina. In base alle informazioni che legge sceglie uno dei link, lo clicca (più del 75% dei click sono sui risultati non sponsorizzati, il restante sui link a pagamento) e arriva alla tua pagina (bravo! ci sei riuscito)
• Interesse (Interest)
  • adesso devi mantenere la promessa fatta (con il titolo e la descrizione) sulla pagina di risposta di Google e comunicare i vantaggi ed i benefici della tua offerta. sei ci riesci sei bravo ed il navigatore/potenziale cliente rimane sul tuo sito per approfondire. se non ci riesci dopo pochi secondi il potenziale cliente torna su Google e poi a consultare le pagine dei tuoi concorrenti
• Desiderio (Desire)
  • mentre il potenziale cliente naviga il tuo sito devi indurre in lui il desiderio, persuaderlo che la tua offerta soddisfa i suoi bisogni. qui entrano in gioco anche fattori emotivi. un buon testo persausivo, una buona presentazione, tengono ancora il potenziale cliente da te. se non riesci a scaturire il desiderio nel potenziale cliente, qualche click e torna su Google a cercare alternative dai tuoi concorrenti
• Azione (Action)
  • il potenziale cliente rimane sul tuo sito, ottimo .. manca poco. il grosso del lavoro è fatto. ma devono essere presenti dei messaggi che lo inducono a compiere l’azione che vuoi (le famose call to action). vuoi che il potenziale cliente ti lasci i suoi dati? proponigli una iscrizione ad un servizio di newsletter (email marketing), invitalo ad iscriversi ad un club che permette l’accesso a contenuti esclusivi, proponigli lo scaricamento di un e-book. Vuoi vendere? proponigli di chiederti una offerta, oppure di acquistare subito, se il tuo settore lo permette. ricordati: se non chiedi non ottieni. non è il semplice link “contattaci” che ti fa ottenere risultati.
    se vuoi conquistare una persona che ti interessa devi chiedere il numero di telefono oppure un appuntamento. è così anche nella vita normale. e come nella vita normale le cose si chiedono al momento giusto.

In realtà AIDA è un modello che può essere applicato a diversi momenti del processo di web marketing e durante il processo descritto in questo articolo l’AIDA si canta molte volte. il principio è sempre lo stesso

un approccio maggiormente orientato al web marketing per il settore moda porta al miglioramento dei risultati (photo credits Chandrahadi Junarto su Flickr)

ieri ho incontrato un professionista che realizza grafica per siti web, e si parlava, appunto, di quanto un approccio diverso nella progettazione di un sito possa cambiare drasticamente i risultati che il sito porta al cliente. se le opportunità sono conosciute e se gli obiettivi di un sito sono definiti correttamente succede che:

risultati web marketing = vendite = €€€ = ROI positivo di un progetto di web marketing

l’importanza della grafica e degli effetti speciali nei siti del settore moda

si parlava di un settore nel quale l’aspetto grafico è sicuramente molto importante: il settore moda. nel settore moda gli “effetti speciali” che si possono ottenere utilizzando la tecnologia Flash sono stati usati per anni. come per anni sono stati usati da un nostro cliente proprietario di un marchio molto conosciuto e supportato da campagne nazionali di outbound marketing su stampa, affissioni, e con testimonial di primo piano del mondo dello spettacolo televisivo.

l’importanza del web marketing e dell’inbound marketing nei siti del settore moda

raccontavo al professionista di un progetto di web marketing portato avanti per questo cliente del settore moda che, da quando è stata messa da parte la tecnologia Flash a favore di tecnologie equivalenti ed emergenti più adatte ai motori di ricerca (google prima di tutti), ottimizzate per  iPad, hanno portato questo nostro cliente a raddoppiare i risultati rispetto alla collezione precedente (nel settore moda ogni sei mesi cambia “tutto”). dall’immagine si può vedere che nell’arco di quasi un anno i risultati sono cambiati radicalmente tra le due campagne (nel settore moda il sito ha un picco nel periodo del lancio della collezione e diminuisce all’avvicinarsi alla collezione successiva). per non parlare poi dei KPI più importanti come la diffusione del catalogo che sono anche loro più che raddoppiati da una collezione all’altra.

best practice per un progetto di web marketing di successo

il “restyling del sito” che si compie due volte all’anno nel settore moda ha una serie di best practice che vanno assolutamente seguite se si vogliono ottenere risultati. le più importanti sono:

• dare continuità agli indirizzi delle singole pagine
• mantenere online il sito della collezione attuale e della collezione precedente,
• privilegiare una navigazione testuale,
• privilegiare le tecnologie “google friendly”,
• mai sacrificare la grafica (e l’emozione) al progetto di web marketing

conclusione: serve solo un cambio di priorità e di gestione del progetto

un progetto di web marketing di successo non può essere portato avanti “in  funzione della grafica”, deve essere invece in funzione dei risultati. la grafica e la componente emotiva non può essere messa da parte assolutamente. vanno solo cambiate le priorità e, più importante, il progetto deve essere affidato a chi ha le competenze giuste per sapere come raggiungere gli obiettivi

può sembrare una sottile differenza, in realtà è la differenza di cui tutti gli imprenditori o i marketing managager dovrebbero essere consapevoli

un sito diventa un investimento in web marketing dal quale l’azienda si deve aspettare un ritorno quando l’imprenditore e/o il marketing manager ed il fornitore di servizi di web marketing ne sono tutti e due (o tutti e tre) consapevoli

perché gli imprenditori pensano che un sito sia un costo e non un investimento in marketing online

il marketing online è un investimento, non un costo

secondo me i motivi sono diversi e questi sono alcuni che ho sentito e che mi vengono in mente al volo:

• “il sito lo faccio io (magari noto imprenditore del settore vinicolo), nei ritagli di tempo perso”
• “i nostri prodotti sono solo o per la maggior parte “white label”, non abbiamo marchi nostri”
• “lavoriamo solo su commessa di pochi grandi clienti”
• “il sito lo devo fare perché lo hanno tutti i miei concorrenti”
• “quando un potenziale cliente vuole sapere cosa facciamo gli consigliamo di vedere il sito”
• “non abbiamo mai ricevuto un contatto dal sito attuale, non penso che per noi possa essere utile veramente”
• “il mio ecommerce lo faccio fare ad un programmatore indiano, ci costa un terzo di quanto ci costerebbe in italia”

spesso l’imprenditore non ha la consapevolezza che un sito può essere uno strumento di web marketing. ma perché è ancora così, a poco più di quindici anni dall’inizio della era internet?

un mercato polverizzato e con soglia all’ingresso inesistente aperto all’entrata di operatori senza competenze

servizi web marketing - un mercato polverizzato (photo credits: skywalker su flickr)

forse la colpa è anche degli operatori del settore? si, è facile ed è sempre stato facile mettere in piedi una attività nel settore servizi: bassa barriere di entrata al mercato, in quanto non c’è poi bisogno di grandi investimenti, anzi spesso è già in casa tutto quello che serve: un personal computer e un software per il fotoritocco (tarocco e magari scaricato da e-mule), un web content management system open source preso in hosting negli stati uniti a 20 euro/anno, a volte anche un “server dedicato” -senza limiti su nulla ovviamente- da 50 euro/mese e si inizia a lavorare (io dico a giocare)

ma c’è sempre una domanda ed una offerta, spesso il problema è la mancanza di consapevolezza da parte delle imprese quando si commettono certi errori

web marketing per le pmi - definizione di micro, piccole e media imprese in Europa (fonte: wikipedia)

perché non è difficile nelle piccole imprese il sito lo fa il cugino del titolare o l’amico che “si intende di computer”  il moroso dell’impiegata che segue la rete interna, o simili …

ma anche in aziende più strutturate c’è un errore tipico (peccato veniale in realtà se paragonato ad altre scelte. in assoluto è sempre un peccato mortale). il gestore dei progetti web interno al cliente è l’edp manager. sbagliato. dovrebbe essere il marketing manager o lo stesso imprenditore

siamo sempre nel campo della mancanza di conoscenza e di consapevolezza delle aziende, anche piccole (attenzione: per piccole imprese si intende tra i 10 ed i 50 dipendenti e con un fatturato od un totale di bilancio inferiore ai 10 milioni di euro)  quando si fanno certe scelte.

ma queste sono solo opportunità per i clienti e potenziali clienti non ancora consapevoli

servizi web marketing - acquisteresti una trabant p50? (photo credits: wikipedia)

quando acquisti una autovettura nuova per andare al lavoro e da clienti e fornitori saresti disposto ad acquistare una Trabant?

non è una chimera, il web marketing funziona ed è una solida realtà. provare per credere (scegliendo gli operatori competenti)

il blog aziendale come tattica per acquisire nuovi clienti

tra i dati rilevanti di un recente studio di Hubspot: The State of Inbound Marketing 2010 il blog aziendale fa bene al business e se si aumenta la frequenza di pubblicazione degli articoli aumenta la probabilità di acquisire nuovi clienti

il grafico illustra infatti la percentuale di aziende che hanno acquisito clienti in funzione della frequenza con cui vengono pubblicati articoli sul blog. é interessante notare che pubblicando un nuovo articolo una volta al giorno il 90% delle aziende ha acquisito un cliente. la mia esperienza personale di pubblicazione del blog è ugualmente positiva: il nostro blog, che attualmente ha una cadenza  di pubblicazione di articoli di più volte alla settimana ci ha permesso di acquisire clienti e migliorare il rapporto con i nostri clienti attuali

ottimizzazione per i motori di ricerca: segui i consigli del medico!

qualche mese fa un cliente mi chiese “puoi garantirmi che, se investo in SEO / ottimizzazione per i motori di ricerca X euro modificando il sito come raccomandi tu le mie visite aumentano di Y% (e le mie vendite online di Z%) ?”

si possono garantire risultati numerici certi prima di iniziare l’ottimizzazione per i motori di ricerca?

la domanda è corretta in linea di principio, ma non può avere una risposta. almeno non numerica e dipende molto dai concorrenti online con cui si trova a competere il sito. i motivi sono diversi, tra questi la prima differenziazione: aumentare il traffico non significa essere certi di aumentare automaticamente le vendite online (anche se è probabile che avvenga). infatti sono due attività che devono essere svolte:

in cosa consiste l’ottimizzazione per i motori di ricerca?

la prima è l’attività di SEO / ottimizzazione per i motori di ricerca che ha come fine aumentare le visite qualificate al sito. questa attività consiste in una serie di modifiche incrementali al sito che permettono al sito di essere “digerito bene” dai motori di ricerca (essendo un sito italiano in pratica si ottimizza il sito per Google). una volta che il sito viene ben compreso da Google inizia una seconda attività che ha come obiettivo la “massimizzazione” degli acquisti online (per questa seconda attività in futuro scriverò un articolo a parte ho scritto un articolo) e consiste nel migliorare il conversion rate le performance del sito (rapporto tra vendite e visitatori del sito)

e allora perchè non è possibile garantire un risultato con un valore certo ?

noi non siamo Google .. chi fa il nostro lavoro ogni giorno segue le regole che Google detta e che cambia in continuazione per generare le risposte. in una recente intervista un responsabile di Google dichiarava “Google ogni anno effettua 400 modifiche al metodo di calcolo dei risultati che danno poi il famoso posizionamento nella pagina di risposta”.

se non si ottimizza per i motori di ricerca i risultati sono scarsi

l’unica risposta seria che si può dare è che se non si seguono almeno le regole base di Google non si possono ottenere i massimi risultati possibili, anzi spesso si ottengono pessimi risultati. come se non si seguono i consigli del medico ci si può ammalare (aumentano le probabilità di ammalarsi) . viceversa se vuoi stare bene e se segui i consigli del medico puoi aspirare ad una vita lunga (quasi) senza malattie ma molto probabilmente senza malattie gravi (diminuiscono le probabilità di ammalarsi). quindi … meglio ottimizzare …

se si ottimizza il sito i risultati arrivano

la nostra esperienza in ottimizzazione ci ha permesso di vedere risultati di aumento di traffico medi attorno al 100% (destagionalizzati) sulle visite che arrivano da ricerche di termini “non branded”, cioè quei termini di ricerca che non includono il nome dell’azienda o dei prodotti; mentre si riscontra mediamente un 30% di aumento del traffico proveniente dai motori di ricerca per tutti i termini (branded o non branded).

dopo quanto tempo posso vedere i risultati della ottimizzazione per il motori di ricerca ?

per avere dati seri occorre “de-stagionalizzare” e cioè occorre fare i confronti non sul mese precedente ma sullo stesso mese di un anno prima. i primi risultati si possono vedere tipicamente nel giro di un mese o più (in funzione delle dimensioni del sito)

commenti ? dubbi ? esperienze diverse ?

come scrivere un blog aziendale in 6 semplici passi

Stavo parlando con una amica imprenditrice nel settore della formazione informatica (ciao Silvia!) dei vantaggi di scrivere un blog, dei vantaggi in termini di visibilità sui motori di ricerca, dei contatti qualificati che può portare al sito, della migliore conoscenza che possono avere di te i potenziali o attuali clienti etc … quando ad un certo punto lei mi dice “mi hai convinto, voglio iniziare, dimmi come fare a mettere in piedi un blog, cosa posso scrivere …”

Questo mio articolo vuole essere la risposta ad una domanda tanto banale quanto concreta.

1) leggi i blog del tuo settore ed inizia ad interagire

Prima di tutto individua i blog del tuo settore .. e leggi tutti quelli più importanti, dedica del tempo a questa attività ogni giorno prima di iniziare a lavorare, appena entri in ufficio. non serve molto tempo.

Il mio consiglio è utilizzare un aggregatore di feed RSS per leggere i blog. Ci sono diverse soluzioni, sicuramente un buon punto di partenza è utilizzare Google Reader. In questo modo hai un solo punto a cui accedere per leggere i blog e non devi continuare a saltare da un sito all’altro.

Poi inizia ad interagire su questi blog. Quando avrai capito le “regole del gioco” intervieni nella discussione commentando ed interagendo .. e adesso si passa alle cose concrete:

2) scegli un fornitore di servizi di hosting WordPress

individua un fornitore di servizi che possa darti a disposizione uno strumento adatto. io uso e consiglio WordPress, considerato da anni il miglior prodotto per fare blog ed utilizzo i servizi di hosting WordPress di BESTserver (n.b.: una azienda che amministro). il prezzo è veramente un fattore ininfluente, si parte da 50€ all’anno. un dettaglio importante è la scelta dell’indirizzo che è meglio che sia sul dominio del sito principale della tua azienda. Per esempio l’indirizzo del blog di BESTserver è blog.bestserver.com. non fare da solo, non ti consiglio di cercare di installarti da solo un WordPress, perderesti solo tempo in attività che non fanno parte del tuo core business

3) pensa ai problemi ed ai bisogni dei tuoi potenziali clienti

ci sono le solite 10 cose in almeno 10 varianti che ripeti a tutti i clienti e potenziali clienti nel momento in cui li incontri oppure li senti per telefono o con la posta elettronica. cerca di capire come i tuoi potenziali clienti stanno cercando su Google la soluzione ai loro problemi e la soddisfazione dei loro bisogni. pensa all’opportunità che ti si presenta.

4) crea un elenco di 20 frasi con cui vorresti essere trovato

identifica le keywords o le keyphrases, se poi hai un target geografico ben preciso, come per esempio una città, tienine conto. scrivi un elenco, per iniziare, di almeno 20 frasi con combinazioni di 3 o 4 keywords in relazione con il tuo business. non riesci ad essere posizionato bene su alcune keywords con il tuo sito? lavora in questa direzione, sicuramente questa è una priorità

5) finalmente scrivi il tuo primo articolo sul tuo blog

a questo punto sai già di cosa vuoi parlare, hai definito un mini piano-editoriale composto da 20 articoli di cui conosci già gli argomenti che dovrai trattare. ricordati che non stai vendendo, non sei in trattativa, queste non sono le news che pubblichi sul tuo sito. parla in generale del tuo lavoro che conosci molto bene, parla di come puoi risolvere i problemi dei tuoi clienti. dai risposte alle domande ricorrenti dei tuoi clienti. tutto quello che scrivi sul tuo blog lo hai già scritto in posta elettronica e lo hai già detto migliaia di volte. questa è una delle tue fonti primarie di ispirazione. prendi appunti mentre lavori su cosa potrai scrivere sul tuo blog. vedrai che l’articolo verrà scritto in un attimo

nessuno è disposto ad acquistare qualcosa da te se non ti conosce e un blog è uno strumento in grado di farti conoscere da potenziali clienti e di farti conoscere meglio dai tuoi clienti attuali.

6) continua a pubblicare con regolarità

ricordati che se il tuo sito parla già dei tuoi 100 prodotti e se aggiorni regolarmente la classica sezione news l’unico modo per aumentare la quantità di informazioni che pubblichi su Internet è il blog (in questo modo avrai più probabilità di essere trovato). se pubblichi un articolo a settimana nel giro di un anno avrai pubblicato 50 nuovi articoli ma se ne pubblichi 2 o 3 avrai un pò per volta realizzato un nuovo sito in grado di generare traffico qualificato verso il tuo sito aziendale.

la solita obiezione? “non ho tempo da dedicare a questa attività, ho altre cose più importanti da fare”

la mia risposta: come al solito non è il tempo od il costo da prendere in considerazione, ma la resa economica del tuo investimento in tempo o denaro. il blog aziendale, se fatto bene, rende

photo credit: Bright Meadow

sito aziendale: sorgente dei contatti qualificati 2009-2010

“cosa mi consigli per ottenere contatti qualificati?”

Qualche mese fa, durante un evento, un responsabile di una azienda che fornisce servizi ad altre aziende mi chiese: “ma cosa mi consiglieresti per ottenere qualificati: blog o (con espressione disgustata) facebook ?”

Ad una domanda del genere è sempre difficile rispondere così, al volo e con poche informazioni a disposizione sull’azienda. D’istinto avrei risposto un blog, non avrei detto social media, per quel poco che conoscevo di quella azienda. Per la mia azienda invece i social media sono molto importanti per generare contatti qualificati, ma opero in un settore particolare che ha molto a che fare con i social media …

L’esperienza di questo blog aziendale dedicato al web marketing

Circa un anno fa ho iniziato a scrivere questo blog ed ho iniziato a curare la presenza sui social media. Prima di iniziare a scrivere questo blog aziendale e prima di iniziare a comunicare ed interagire sui social media i contatti ottenuti tramite il sito di Acrilica erano praticamente nulli. Il sito era ed è tuttora composto da poche pagine. Oggi ho controllato e .. (vedi il grafico nell’articolo) sono arrivati 247 contatti qualificati in un anno, praticamente uno per ogni giorno lavorativo. Di questi 247 contatti qualificati il 45% sono arrivati dal blog, il 38% dai social media (facebook), il 10% da visite dirette al sito, il restante 7% da ricerca organica e siti che ci danno un link. Direi un ottimo risultato. Il processo di vendita nel nostro settore è molto lungo. Trasformare un contatto qualificato in cliente richiede molto tempo. ma alcuni clienti sono stati acquisiti in questo modo.

I nostri clienti, tramite questo blog, vengono costantemente informati sulle opportunità che il web marketing offre. Anche con questo articolo.

Un risultato che mi soddisfa, ma che so che dovrò continuare a portare avanti nel tempo …

i rischi dell'email marketing: finire in una blacklist

un giorno tutte le tue mail vengono rifiutate da due dei maggiori provider italiani …

Nei giorni scorsi ho incontrato i responsabili di una azienda (che chiamerò di seguito “Azienda A”) leader nel suo settore in Italia. Questa azienda esiste da decine di anni e da diversi anni è attiva con un sistema di commercio elettronico che da buoni risultati. Però mi segnalano che da qualche giorno le mail che inviano ai loro clienti vengono rifiutate da due dei maggiori provider italiani.

perchè si finisce in una blacklist?

Cercando di capire a cosa può essere dovuto il problema, emerge che qualche settimana prima era stata fatta una attività di email marketing. L’attività di email marketing è stata fornita da una azienda italiana specializzata (che chiamerò “Azienda B”) negli invii su proprie liste “autorizzate e profilate”.

Qualche giorno prima dell’invio sulle liste di terzi l’azienda A decide di fare un test su una lista di propri clienti e va tutto a meraviglia: arrivano diversi ordini.

Poi arriva il giorno fatidico: l’Azienda B fa l’invio per conto di Azienda A su destinatari che non conoscono l’Azienda A. Succede il disastro: il numero di visite al sito è bassissimo, considerato il numero di destinatari (due ordini di grandezza superiore al numero dei destinatari della lista di clienti di azienda A), nessun ordine e le mail inviate da Azienda A a destinatari su due dei maggiori provider italiani vengono respinte.

beffa e danno assieme

Cosa è successo?

• Le mail inviate da Azienda B per conto di Azienda A su liste di terzi sono state considerate non rilevanti per i destinatari. Per questo motivo non sono arrivati ordini
• L’attività di email marketing gestita da Azienda B per conto di Azienda A è stata considerata da qualcuno (persona o filtro automatico) come uno spam. Per questo motivo tutte le mail in uscita da Azienda A e destinate a due dei maggiori provider italiani venivano rifiutate solo se contenevano l’indirizzo del sito di Azienda A

cosa insegna questa esperienza?

Come al solito ci insegna solo una cosa: i consumatori nell’era di Internet non sono i consumatori di prima (… non esistono più i consumatori di una volta …) e non accettano di essere “disturbati” da sconosciuti. Il modo migliore per acquisire nuovi clienti è attirarli con metodi innovativi e secondo i principi dell’inbound marketing. Pensare di trattare i consumatori nel vecchio modo porta solo a spendere soldi inutilmente per ottenere zero risultati e magari finire (come in questo caso) in una blacklist che ci impedisce di raggiungere e comunicare con i nostri clienti

photo credits

come ottenere contatti qualificati

Nei giorni scorsi è stato pubblicato da Hubspot il risultato di una ricerca veramente molto interessante, densa di informazioni utili. Da questa ricerca ho preso la slide che trovi sopra. Questa slide rende evidente una tendenza molto diffusa e cioè la capacità di generazione di contatti con le tecniche dell’Inbound Marketing. Da questa slide si nota come si possono ottenere contatti qualificati con le tecniche dell’inbound marketing (in arancio) principalmente utilizzando l’ottimizzazione per i motori di ricerca, i blog, i social media, e la pubblicità a pagamento (PPC) sui motori di ricerca. Questi dati coincidono con la nostra esperienza di lavoro quotidiano

aggiornamento del 15 ottobre 2010:  la seconda edizione del seminario si è svolta l’8 ottobre 2010 a Piacenza

Il seminario si è concluso, ringraziamo tutte le persone che hanno partecipato. Le slide del seminario sono ora disponibili per essere scaricate nell’area download – sezione seminari del sito della Associazione Industriali di Cremona (per il download l’accesso è riservato agli associati, per chi ha partecipato al seminario ma non è iscritto all’Associazione può contattarci e chiedere le slide direttamente a noi)

Oggi Internet è diventato il più grande ed importante sistema di comunicazione e di conoscenza. Anche il business passa attraverso la rete permettendo alle aziende di essere davvero presenti su ogni mercato del globo. Attraverso Internet è possibile farsi conoscere, comunicare, con i propri clienti ma soprattutto cercarne di nuovi a patto di seguire correttamente regole e modalità specifiche.

L’Associazione Industriali Cremona ha organizzato un seminario formativo per approfondire questi aspetti ed in particolare:

Come farsi trovare

• ottimizzazione per i motori di ricerca
• campagne pubblicitarie sui motori di ricerca
  
• blog: come trarne vantaggio
  
• social media: come trarne vantaggio
  

Come ottenere contatti qualificati

• invitare a stabilire un contatto
• dare un valore al contatto ricevuto
  
• tattiche per mantenere il contatto acquisito
  

Come trasformare i contatti in clienti

• valutazione e sviluppo dei contatti
• tattiche per trasformare un contatto in cliente
  
• azioni di follow-up in e-mail
  

Come valutare l’efficacia del marketing su Internet

• il check-up gratuito dello sportello web marketing della Associazione Industriali di Cremona (raccolta adesioni)

Il ritorno dell’investimento (ROI) del marketing su Internet

• spendere il meno possibile per non avere ritorno o spendere il giusto per avere un ritorno positivo ?

Misurare i risultati, analizzare, decidere, migliorare

• stabilire gli obiettivi di un sito, i key performance indicators, da monitorare, come decidere un cambiamento

Programma

inizio: Mercoledì 14 Aprile ore 14.30
c/o Associazione Industriali di Cremona, Piazza Cadorna, 6 Cremona

• Saluto di Mauro Meli (Presidente Sezione di Categoria Terziario Avanzato)
• Relazione Ing. Roberto Ghislandi
• Prima parte dei lavori
• Coffee Break
• Seconda parte dei lavori
• Case history e domande dal pubblico

Partecipanti

Imprenditori, responsabili di aziende, marketing manager, responsabili comunicazione, direttori commerciali e responsabili comuncazione online  chiunque debba progettare, coordinare, o solamente commissionare un sito Internet e un piano di visibilità per la propria azienda

Materiale rilasciato

PDF con le 163 slide del seminario disponibili in area download – sezione seminari  del sito della Associazione Industriali Cremona(accesso riservato agli associati). Per chi ha partecipato al seminario ma non è associato, può contattarci e chiedere direttamente a noi le slide del seminario

il marketing è morto, lunga vita al marketing

.. finisce con questa frase l’interessante articolo pubblicato sul blog di Forrester Research dedicato ai professionisti del marketing interattivo. il titolo dell’articolo è 2010: l’anno della morte del marketing … o almeno del marketing come lo conosciamo scritto da Augie Ray , analista senior di Forrester Research. ti consiglio di leggerlo se conosci l’inglese

ovviamente il titolo è una provocazione, ma aiuta a riflettere meglio su cosa sta cambiando.

per esempio in tv

la crescente diffusione di decoder (my sky è un esempio) o tv con funzioni di registrazione che permettono di registrare, mettere in pausa programmi e quindi  saltare la pubblicità. cambia completamente l’esperienza di chi fruisce del televisore e .. con gran sollievo di tutta la famiglia che vede finalmente solo quello che interessa. sorry, è così. basta”mad man” (per chi non conosce la serie: wikipedia) che ci torturano durante la visione di un film o della nostra serie televisiva preferita…. basta interruzioni!

nella cassetta della posta

lo spreco continua … nonostante sia chiaro, visto il diffondersi delle cassette dedicate alla pubblicità (= cestini) che nessuno legge più tutta la pubblicità che le riempie. ma continua … che sia dovuto al basso costo di distribuzione a cui contribuiscono (almeno guadagnano qualcosa) gli extracomunitari? bel colpo, GDO ed altri: pagate poco per qualcosa che nessuno legge. avete mai misurato il ritorno sull’investimento?

alla radio

ma sono l’unico che non ascolta più la radio e uso il mio lettore mp3 per la musica e per ascoltare i podcast delle trasmissioni preferite? .. ovvio lo collego anche all’auto e lo ascolto mentre viaggio … e  anche in questo caso … zapppp .. la pubblicità scompare per incanto, certo. che me ne faccio ? se voglio ascoltare musica ascolto musica, se voglio notizie ascolto notizie, non penso di volere ascoltare solo spot radiofonici

al telefono

il telemarketing più gradito è quello di Tre, la compagnia telefonica, che mi ha chiamato quest’anno per regalarmi dei telefoni cellulari in cambio di un mio rinnovo di abbonamento per altri 15 mesi. diversamente mi “faccio filtrare” oppure cortesemente dico che non mi interessa. in questo caso rientrano anche servizi come 892424 o simili che hanno tariffazione a tempo e quando hai il numero di telefono che ti serve cominciano a parlare di tante altre cose che non interessano (altre offerte di servizi) .. allora davanti a questa scorrettezza (la telefonata la pago io … e anche cara) sono scorretto io e riattacco mentre stanno ancora parlando

nella posta elettronica

ancora oggi non so perché ma un mio indirizzo di e-mail è finito in una lista che utilizza un fornitore di piattaforma email marketing molto conosciuto (dotato di bollini di vario tipo, certificazioni etc.. e che probabilmente legge questo mio post) e con clienti molto importanti in Italia. allora? ricevo tutte le prime mail delle campagne dei loro clienti (mi disiscrivo subito).. e allora .. anche loro finiscono nello spam assieme a tutti gli altri (e sono tanti .. come sono tanti gli spammer che vengono bloccati,  e sono tanti .. 800.000 messaggi di spam bloccati nelle ultime 32 ore)

insomma … è cambiato qualcosa per il marketing, e cambierà ancora di più nei prossimi mesi è un processo lento ma inesorabile che porta a un rapporto diverso tra aziende e clienti (sia consumatori che aziende), porta ad un diverso marketing .. ma di questo ne parlo da tempo su questo blog e lo approfondiremo nei prossimi articoli