e-commerce b2c : ottimizzazione per i motori di ricerca vs adwords

per avviare una attività di e-commerce b2c – business to consumer e per sostenerla si usano spesso campagne Adwords. con il passare del tempo però ci si rende conto degli sprechi a cui può portare una attività di questo genere se non si segue con attenzione e se non si eseguono tutte quelle attività di ottimizzazione legate alle campagne Adwords. Il campo è molto ampio: anche delle buone campagne di email marketing, affiliazione possono portare dei buoni risultati, ma se ottimizzi per bene il tuo sito per i motori di ricerca e se prima ancora ottimizzi il conversion rate del tuo e-commerce puoi ottenere risultati molto buoni.

kpi principali di un e-commerce b2c: fatturato e profitto

gli indicatori di performance principali di un e-commerce sono il fatturato e il profitto. a parità di fatturato, più investi in pubblicità più riduci i profitti. basta questa considerazione per capire velocemente che la resa degli investimenti in pubblicità, che per un e-commerce sono principalmente le campagne pay per click su Adwords (o simili) e l’affiliazione, possono condizionare negativamente la tua attività. il metodo che consigliamo per gestire queste problematiche è pragmatico: misurare i risultati, valutare se sono coerenti con il tuo obiettivo e se non vanno bene cambiare le strategie e/o le tattiche.

campagne adwords per e-commerce

occorre prima di tutto capire a quanto del tuo fatturato online contribuisce la campagna adwords che hai in corso. spesso si giudica, sbagliando, l’efficacia di una campagna adwords misurando quanti visitatori porta al sito. questo è un errore perché il tuo obiettivo è vendere, non avere visitatori.

supponiamo che la tua campagna adwords ti costi 1.000€ al mese. supponiamo che con questa campagna ottieni ordini per 1.000€ al mese da 10 nuovi clienti. sembra ok? no, perchè devi considerare il margine (facciamo finta che coincida con il profitto) che hai sulla vendita del prodotto che supponiamo sia del 20%. quindi ti trovi in realtà a spendere 1.000€ al mese con cui generi un profitto di 200€ al mese, acquisendo 10 clienti a 100€ cadauno.

spendere 100€ per acquisire un cliente che “rende” 20€ non mi sembra che possa dare un buon ROI – ritorno sull’investimento Adwords nell’e-commerce… meglio investire in buoni del tesoro

le cose cambiano se nel tuo settore il cliente che acquisisci torna a comperare da te. a questo punto entra in campo il valore del tuo cliente nel tempo, cioè fino a che rimane tuo cliente. supponiamo che questo tuo cliente possa rimanere tale per due anni, acquistando mediamente sei volte all’anno, valore medio dell’ordine di  100€. questo significa che in prospettiva questo cliente può generare per te un profitto di:

6 ordini all’anno x 2 anni x 20€ di profitto per ordine medio = 2.400€

.. a fronte di un investimento di 100€. ottimo! nel frattempo assicurati di avere le scorte finanziarie per supportare 5 mesi di investimenti che non ritornano ancora … è lì che sta il punto di pareggio

ottimizzare l’e-commerce per i motori di ricerca

l’ottimizzazione per i motori di ricerca non viene mai considerata una campagna di marketing: è la “non campagna” per eccezione, ma è anche la campagna che rende di più. considerala sempre come una campagna finalizzata a vendere e non solo a generare traffico. tieni presente che avere più visitatori non serve a niente se non hai un buon conversion rate. il conversion rate è un indicatore di quanto il tuo sito di e-commerce è efficace. tieni monitorato il conversion rate e se non va bene agisci prima su quello e poi sulla ottimizzazione. inutile portare visitatori sul tuo sito se poi questi non comprano niente. tempo e soldi buttati. e questo vale, a maggior ragione, nel caso tu abbia attive delle campagne adwords. ma supponiamo che il tuo sito sia già al massimo possibile conversion rate.

le statistiche a cui accedo normalmente dei miei clienti indicano che il fatturato da ricerca organica (da visitatori provenienti da google ed altri motori di ricerca) è attorno al 70-80% del totale quando il sito viene trovato con tutte le keywords (anche quelle che includono il nome dell’azienda), mentre nel caso il sito venga trovato con keywords tipiche dei prodotti che vengono venduti (non branded keywords) scende attorno a valori che possono oscillare dal 50% (ottimizzazione migliorabile) al 20% (ottimizzazione scarsa o non presente) .. ci sono altri fattori a cui non accenno per evitare di scrivere un articolo chilometrico ….

ovviamente l’ottimizzazione per i motori di ricerca non è gratis. richiede consulenti competenti che conoscano il processo completo del web marketing e non si soffermino solo sui dettagli tecnici. ma il costo non è paragonabile: costa molto di meno un consulente che ti segue su questo e su altri fronti legati al web marketing piuttosto che sostenere le vendite esclusivamente con Adwords, magari non ottimizzato.

Inoltre ricordati che, nel caso le tue vendite siano fortemente dipendenti da Adwords (ma non è mai così, in genere l’impatto è attorno al 5%) quando “spegni Adwords” perdi fatturato. una buona ottimizzazione non si perde da un giorno all’altro, anche se nel tempo va seguita perchè nel frattempo i concorrenti cercano di fare meglio di te.

considerazioni finali

problema tipico di un e-commerce b2c: molti visitatori da campagna Adwords comprano molto poco

come fare per capire se ci sono anomalie? per esempio (caso già visto) se le visite da Adwords sono il 50% delle visite al tuo e-commerce e se gli ordini che ricevi grazie ad Adwords sono il 4% c’è qualche problema …. se poi hai un conversion rate e-commerce inferiore all’1% stai buttando soldi in pubblicità. fatti supportare per capire dove sta il problema da un consulente. quando il problema sarà sistemato sarai contento di avere speso in consulenza e avrai maggiori profitti

con questo articolo non ho la pretesa di esaurire l’argomento, peraltro molto complesso, dei risultati di un e-commerce, e le relazioni di questi risultati con ottimizzazione per i motori di ricerca e Adwords, che possono essere considerati, tutto sommato, solo degli strumenti per portare i visitatori sul sito di e-commerce, anche se poi ci si aspetta che comprino. è solo un contributo all’aumento di consapevolezza dei responsabili aziendali di un e-commerce e-commerce che cercano di ottenere il miglior risultato possibile. spero di esserci riuscito

ottimizzazione per i motori di ricerca: segui i consigli del medico!

qualche mese fa un cliente mi chiese “puoi garantirmi che, se investo in SEO / ottimizzazione per i motori di ricerca X euro modificando il sito come raccomandi tu le mie visite aumentano di Y% (e le mie vendite online di Z%) ?”

si possono garantire risultati numerici certi prima di iniziare l’ottimizzazione per i motori di ricerca?

la domanda è corretta in linea di principio, ma non può avere una risposta. almeno non numerica e dipende molto dai concorrenti online con cui si trova a competere il sito. i motivi sono diversi, tra questi la prima differenziazione: aumentare il traffico non significa essere certi di aumentare automaticamente le vendite online (anche se è probabile che avvenga). infatti sono due attività che devono essere svolte:

in cosa consiste l’ottimizzazione per i motori di ricerca?

la prima è l’attività di SEO / ottimizzazione per i motori di ricerca che ha come fine aumentare le visite qualificate al sito. questa attività consiste in una serie di modifiche incrementali al sito che permettono al sito di essere “digerito bene” dai motori di ricerca (essendo un sito italiano in pratica si ottimizza il sito per Google). una volta che il sito viene ben compreso da Google inizia una seconda attività che ha come obiettivo la “massimizzazione” degli acquisti online (per questa seconda attività in futuro scriverò un articolo a parte ho scritto un articolo) e consiste nel migliorare il conversion rate le performance del sito (rapporto tra vendite e visitatori del sito)

e allora perchè non è possibile garantire un risultato con un valore certo ?

noi non siamo Google .. chi fa il nostro lavoro ogni giorno segue le regole che Google detta e che cambia in continuazione per generare le risposte. in una recente intervista un responsabile di Google dichiarava “Google ogni anno effettua 400 modifiche al metodo di calcolo dei risultati che danno poi il famoso posizionamento nella pagina di risposta”.

se non si ottimizza per i motori di ricerca i risultati sono scarsi

l’unica risposta seria che si può dare è che se non si seguono almeno le regole base di Google non si possono ottenere i massimi risultati possibili, anzi spesso si ottengono pessimi risultati. come se non si seguono i consigli del medico ci si può ammalare (aumentano le probabilità di ammalarsi) . viceversa se vuoi stare bene e se segui i consigli del medico puoi aspirare ad una vita lunga (quasi) senza malattie ma molto probabilmente senza malattie gravi (diminuiscono le probabilità di ammalarsi). quindi … meglio ottimizzare …

se si ottimizza il sito i risultati arrivano

la nostra esperienza in ottimizzazione ci ha permesso di vedere risultati di aumento di traffico medi attorno al 100% (destagionalizzati) sulle visite che arrivano da ricerche di termini “non branded”, cioè quei termini di ricerca che non includono il nome dell’azienda o dei prodotti; mentre si riscontra mediamente un 30% di aumento del traffico proveniente dai motori di ricerca per tutti i termini (branded o non branded).

dopo quanto tempo posso vedere i risultati della ottimizzazione per il motori di ricerca ?

per avere dati seri occorre “de-stagionalizzare” e cioè occorre fare i confronti non sul mese precedente ma sullo stesso mese di un anno prima. i primi risultati si possono vedere tipicamente nel giro di un mese o più (in funzione delle dimensioni del sito)

commenti ? dubbi ? esperienze diverse ?

non mi sono mai piaciuti gli articoli di blog tradotti o presi direttamente da un’altro sito , ma questo è veramente unico e ne vale la pena di ripubblicarlo così come è. in questo illustrazione si parla di Google, come indicizza i contenuti sul web, le dimensioni dei suoi datacenter, dove sono etc … Cliccando sull’immagine vai sul sito che ha pubblicato questo articolo e puoi leggerlo

Infographic by the Pay Per Click Blog

google ricerca in tempo reale

l’immagine sopra si riferisce ad una ricerca di prova che ho effettuato su google, dove trovi assieme risultati che arrivano da diverse fonti: un sito, twitter e friendfeed.

una novità non da poco: google pubblica sul suo blog che è disponibile la ricerca in tempo reale (a breve anche in italia). i flussi di informazione in tempo reale arrivano, oltre che dai siti, anche da twitter, facebook, friendfeed … etc …

di seguito un video dimostrativo di google

Clicca qui per vedere il video incorporato.

ulteriori informazioni sul blog di google

se impressiona il tasso di crescita di Facebook in italia e non solo, dalle statistiche di ricerca di google si capisce ancora meglio il fenomeno. la tabella dell’immagine riportata qui sopra ci dice che Facebookè di gran lunga il termine più ricercato su google in italia negli ultimi 12 mesi.  il grafico che vedi qui sotto invece è relativo alle ricerche per la parola facebook nello stesso periodo. la conclusione è la stessa. facebook è al centro dell’attenzione degli italiani in questo periodo